دليل شامل لاستقطاب العملاء المحتملين بالبريد الإلكتروني

أثبت التسويق بالبريد الإلكتروني فعاليته في بناء علاقات ناجحة مع العملاء، ومن الضروري أن يفهم المسوِّقون الذين يودون تحسين استراتيجياتهم آلية استخدام هذا الأسلوب.

يقدِّم المقال أهم الاستراتيجيات لتحسين نتائج التسويق بالبريد الإلكتروني، وتحويل العملاء المحتملين إلى زبائن دائمين.

مفهوم استقطاب العملاء المحتملين بالبريد الإلكتروني

إنّ العملاء المحتملون هم أُناس مهتمُّون بالمنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة، في حين يقتضي استقطاب العملاء المحتملين إثارة اهتمامهم وتحويلهم إلى زبائن.

يتعلق كلا المفهومين بجذب انتباه العملاء وجمع المعلومات عنهم، مثل عنوانات البريد الإلكتروني، لتعزيز العلاقة معهم.

أهمية فهم الجمهور

يعد تحديد مواصفات العملاء المحتملين الذين يجب أن تستقطبهم الشركة الخطوة الأولى في صياغة رسائل بريد إلكتروني تلبِّي احتياجاتهم واهتماماتهم، وتبدأ هذه العملية بتحديد العملاء المحتملين المثاليين، وبناء شخصية المشتري لفهم نقاط ضعفهم واهتماماتهم وسلوكاتهم، وبالتالي إثراء محتوى رسائل البريد الإلكتروني لتناسب احتياجاتهم.

رحلة العملاء المحتملين من خلال مسار المبيعات

يساعدك مسار المبيعات المُنظَّم بإتقان على إدارة العملاء المحتملين بسلاسة، وتتبُّع تقدمهم في كل مرحلة، وإتمام الصفقات معهم بنجاح.

يتألف مسار المبيعات من المراحل التالية:

1. البحث عن العملاء المحتملين (Prospecting)

يتم هذا البحث باستخدام قنوات متعددة، ويحدد الجهات أو الأشخاص المهتمين بالمنتج أو الخدمة.

2. تحديد العملاء المؤهلين للشراء

للتركيز على الأشخاص المناسبين ليكونوا عملاء محتملين.

3. الاجتماع

تحديد مواعيد للتحدث مع العملاء المحتملين وبناء علاقات وطيدة معهم، وجمع المعلومات الأساسية التي تصمم العرض التسويقي بما يتناسب مع احتياجاتهم.

4. تقديم العرض

يُقدَّم العرض بعد الاجتماع مع العميل المحتمل والتأكد من اهتمامه بالمنتج أو الخدمة.

5. التفاوض

تتم في هذه المرحلة مناقشة التفاصيل.

6. إتمام الصفقة أو خسارتها

إذا سارت الأمور على ما يرام في المرحلة السابقة، فستُبرَم الصفقة، ويتحول العملاء المحتملون إلى زبائن، ولكن إذا لم تنجح الأمور، فستُلغى، ويُستبعد العميل المحتمل أو يتراجع إلى مرحلة سابقة لتزويده بمعلومات إضافية.

دور رسائل البريد الإلكتروني في استقطاب العملاء المحتملين

لا يُرسِل التسويق بالبريد الإلكتروني الرسائل فحسب؛ بل هو أداة استراتيجية لتعزيز العلاقات مع العملاء، فهو يتيح التواصل مباشرة معهم شخصياً وفي الوقت المناسب، وتكمن فعالية رسائل البريد الإلكتروني في إمكانية تعديلها لتتناسب مع الاحتياجات المتنوعة للجمهور، وتحويلهم إلى عملاء محتملين.

تلي هذه المرحلة إدارة العملاء المحتملين، ويتضمن ذلك تصنيفهم بدقة، وتقييم استعدادهم لإبرام الصفقة، ثم تصميم استراتيجيات لتعزيز اندماجهم.

فوائد استخدام البريد الإلكتروني لاستقطاب العملاء المحتملين

1. فعال من حيث التكلفة

بلغَ متوسط العائد على الاستثمار في التسويق بالبريد الإلكتروني في عام 2022، 36 دولاراً مقابل كل دولار أُنفِق في الحملة وفقاً لجمعية البيانات والتسويق (dma).

2. قابل للقياس

تحسن القدرة على تتبُّع معدلات فتح الرسائل، والنقر، وتحول العملاء المحتملين إلى زبائن الاستراتيجيات بمرور الوقت.

3. القدرة على تصنيف العملاء

يعزز تقديم المحتوى والعروض المناسبة لمجموعات محددة من العملاء المحتملين فعالية حملات التسويق.

الأخطاء الشائعة عند استخدام رسائل البريد الإلكتروني في استقطاب العملاء المحتملين

1. عدم تقسيم العملاء

يُعد عدم تقسيم العملاء من أكبر الأخطاء في التسويق بالبريد الإلكتروني؛ إذ تُرسَل غالباً رسائل عامة للجميع دون الانتباه إلى مدى ملاءمتها، ويحدث هذا لأنَّ المسوقين أحياناً يستهينون بأهمية المحتوى المُخصص، أو لا تتوفر لديهم الأدوات والبيانات اللازمة لتصنيف الجمهور بفعالية.

2. إهمال تصميم البريد الإلكتروني وتكيفه مع الهواتف المحمولة

يقرأ الناس رسائل البريد الإلكتروني معظمها على الأجهزة المحمولة؛ لذا يؤدي إهمال تصميم البريد الإلكتروني ليتكيَّف مع الأجهزة المحمولة إلى تخفيض فعالية الحملات التسويقية، وتجاوب المتلقي معها.

تحدث هذه الأخطاء غالباً نتيجة نقص الموارد أو الخبرة، أو عدم إدراك أهمية التصميم في تحسين تجربة المستخدم.

3. عدم تنظيم أوقات إرسال رسائل البريد الإلكتروني

يؤدي الإفراط في إرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى المشتركين إلى ارتفاع معدل إلغاء الاشتراك، بينما قد ينسى الجمهور أمر العلامة التجارية عند إرسال هذه الرسائل على فترات متباعدة، وتحدث هذه المشكلة عادةً عند عدم وجود جدول زمني محدد لحملات التسويق بالبريد الإلكتروني، أو عدم فهم أسلوب الجمهور في التواصل بالبريد الإلكتروني.

4. استخدام عبارات "دعوة إلى اتخاذ إجراء" (CTA) غير واضحة

يُذكَر من الأخطاء الشائعة أيضاً استخدام عبارات دعوة إلى اتخاذ إجراء غامضة أو غير مُقنعة، مما يؤدي إلى انخفاض معدلات تحول العملاء المحتملين إلى زبائن، وتحدث هذه المشكلة عندما لا يكون الهدف من إرسال رسائل البريد الإلكتروني واضحاً، أو نتيجة عدم فهم ما يُحفز الجمهور على تنفيذ الإجراء المطلوب.

5. عدم اختبار فعالية حملات التسويق بالبريد الإلكتروني

يؤدي عدم إجراء اختبار أ/ب (A/B) أو عدم استخدام التحليلات إلى الفشل في تحسين حملات البريد الإلكتروني، وغالباً ما يحدث هذا نتيجة ضيق الوقت، أو نقص المعرفة بمنهجيات الاختبار، أو الاستهانة بفوائد التحسين المستمر.

6. عدم توافق رسائل البريد الإلكتروني مع رحلة المشتري

يجب أن تراعي رسائل البريد الإلكتروني موقع المستلمين في رحلة المشتري، وإلَّا سيجدونها غير مناسبة، ويحدث هذا عادةً عندما لا يفهم المسوقون مفهوم رحلة المشتري بوضوح، أو لا ينشئون محتوى يراعي مراحلها المختلفة.

7. إغفال إدارة قائمة البريد الإلكتروني

يؤدي إهمال تنظيف قائمة البريد الإلكتروني وتحديثها إلى انخفاض معدلات التفاعل، وصعوبات في وصول الرسائل، ويحدث هذا غالباً نتيجة إغفال تأثير التحديثات المنتظمة لقائمة البريد الإلكتروني في فعالية الحملة التسويقية.

8. تجاهل قواعد الخصوصية والامتثال

يؤدي انتهاك قوانين ولوائح الخصوصية، مثل القانون العام لحماية البيانات (GDPR) أو قانون مكافحة المواد غير المرغوب بها (CAN-SPAM) إلى عواقب قانونية والإضرار بسمعة العلامة التجارية، ويحدث هذا حين لا تدرك الشركات هذه القوانين أو تتجاهلها.

9. عدم الاهتمام بصياغة موضوع رسائل البريد الإلكتروني

يعطي موضوع رسالة البريد الإلكتروني الانطباع الأول عنها، وتؤدي الصياغة الخاطئة للموضوع إلى انخفاض معدلات فتح الرسائل، وغالباً ما تنجم هذه المشكلة عن الافتقار للإبداع، أو عدم فهم ما يجذب الجمهور، أو الاستهانة بتأثير الموضوع.

10. عدم وضع أهداف واضحة وقابلة للقياس

يصعُب تقييم نجاح حملات البريد الإلكتروني دون أهداف محددة وقابلة للقياس، وقد يحدث هذا الخطأ نتيجة غياب التخطيط الاستراتيجي، أو عدم فهم المقاييس التي يجب تتبُّعها، ومن خلال إدراك هذه الأخطاء الشائعة ومعالجتها، يمكن للمسوقين تحسين حملات استقطاب العملاء المحتملين بالبريد الإلكتروني تحسيناً ملحوظاً، مما يعزز التفاعل، ويرفع معدلات تحول العملاء المحتملين إلى زبائن، ويبني قاعدة عملاء قوية.

إنشاء استراتيجية فعالة لاستقطاب العملاء المحتملين بالبريد الإلكتروني

نستعرض في ما يأتي 9 خطوات لإعداد استراتيجية فعالة في استقطاب العملاء المحتملين بالبريد الإلكتروني:

1. تقديم عروض قيِّمة تشجع على الاشتراك بالقائمة البريدية

شجِّع العملاء المحتملين على الاشتراك بالقائمة البريدية عن طريق تقديم عرض ذي قيمة في المقابل، مثل: كتاب إلكتروني مجاني، أو خصم، أو ندوة إلكترونية حصرية، أو رسائل إخبارية هامة، ويكمن السر في تقديم عرض مناسب يثير اهتمام الجمهور المستهدف.

2. تحسين صفحات الهبوط لزيادة معدل التحويل

تؤدي صفحة الهبوط دوراً هاماً في عملية تحويل العملاء المحتملين إلى زبائن؛ لذا يجب أن تكون جذابة، وتتضمن عرض قيمة فعالاً ودعوة إلى اتخاذ واضح، كما ينبغي أن تتوافق صفحة الهبوط مع الوعود الواردة في رسائل البريد الإلكتروني لإنشاء تجربة مستخدم سلسة.

3. استخدام نظام لتقييم العملاء المحتملين وأتمتة البريد الإلكتروني

استخدِمْ برمجيات أتمتة البريد الإلكتروني، وأنظمة تقييم العملاء المحتملين بناءً على تفاعلهم مع رسائل البريد الإلكتروني؛ لتتواصل معهم في التوقيت المناسب، وتحفزهم على اتخاذ قرار الشراء.

4. تخصيص رسائل البريد الإلكتروني

يجب تصميم رسائل البريد الإلكتروني بناءً على التفاعلات السابقة مع العملاء، وسلوكهم في الشراء، وخياراتهم المفضلة، مما يعزز فعالية رسائل البريد الإلكتروني.

5. مشاركة محتوى ذي قيمة

يجب أن تحتوي رسائل البريد الإلكتروني على معلومات تفيد العملاء المحتملين، وتجيب عن أسئلتهم، وتحل مشكلاتهم، وترشدهم خلال رحلة الشراء.

6. تصميم عنوانات جذابة

يجب تحسين عنوانات الرسائل لنجاح حملات التسويق بالبريد الإلكتروني؛ إذ يجب أن تكون جذابة، ومناسبة، ومثيرة للاهتمام لتشجيع المستلمين على فتح الرسائل.

7. تنظيم قائمة البريد الإلكتروني دورياً

يُحافَظ على فعالية قائمة البريد الإلكتروني، وإدارة العملاء المحتملين بنجاح من خلال إزالة المشتركين غير المتفاعلين دورياً، وتعزز هذه الممارسة معدلات التفاعل، وتضمن تحليل أداء حملات التسويق بالبريد الإلكتروني بدقة.

8. تصميم رسائل بريد إلكتروني مؤثرة

يُنصَح باستخدام الصور، وإضافة عناصر من وسائل التواصل الاجتماعي، والإيجاز في المحتوى، لجعل الرسائل جذابة بصرياً وتفاعلية.

9. تثقيف العملاء المحتملين باستخدام دعوة إلى اتخاذ إجراء

لا يقتصر دور عبارات الدعوة إلى اتخاذ إجراء على محاولة البيع فحسب؛ بل ينبغي أن تقدم مصادر توضح فوائد واستخدامات المنتجات أو الخدمات، وتوجه العملاء المحتملين إلى المرحلة التالية في مسار المبيعات، بالتالي اختبار العناصر المختلفة في رسائل البريد الإلكتروني دورياً، ويشمل هذا تجربة عنوانات، وتصميمات، وأنواع مختلفة من المحتوى، ويحدد اختبار أ/ب العناصر التي تحقق أفضل استجابة ممكنة.

إيجابيات وسلبيات شراء قوائم بريد إلكتروني جاهزة

يبدو شراء قوائم البريد الإلكتروني الجاهزة فكرة جيدة للوهلة الأولى، فهو يوسِّع نطاق وصول العلامة التجارية بسرعة، والتواصل مع جمهور أكبر، بيدَ أنَّها ليست خطوةً ذكيةً في ظل طبيعة التسويق الحالية؛ إذ تشمل جوانبها السلبية ما يأتي:

• انخفاض معدلات التفاعل، وارتفاع الشكاوى من البريد العشوائي.
• التعرض لمشكلات قانونية مُحتملة.
• الإضرار بسمعة العلامة التجارية.

في الختام

يُعد استقطاب العملاء المحتملين عن طريق البريد الإلكتروني فنَّاً وعلماً في آنٍ معاً، فهو يتطلب فهماً عميقاً للجمهور، وتخطيط استراتيجي، وتحسين مستمر، وباتباع هذه الاستراتيجيات الشاملة، يمكن أن تكون حملات البريد الإلكتروني أدوات فعالة لجذب العملاء المحتملين.